开工也有两三天了，各位贷款从业者从假期综合征中走出来了吗？回看去年一年，贷款中介行业面临重重挑战，各地监管多部门严查、金融机构划清界限、获客方式受限……生死局之后要怎么走才能是正确路？
我们从产品、客群、获客、个人技巧、避险5方面总结了一些攻略，希望能给从业者们带来帮助。

选好代理产品
贷款中介这个圈子花样繁多，有的主做企业贷款（税票贷、流水贷、经营贷等）、有的主做抵押贷款（房抵贷、车抵贷）、有的主做信用贷，还有就是各种类型都涉及综合类的。
那么什么样的产品更适合2024年去做呢？我们总结了以下5种类型的产品：
1、金融机构主推的产品。同地区的银行一般采取差异化就竞争，不同机构都有自己的侧重点，都有自己的拳头产品。这类产品往往在本地具有一定的竞争力且亟需客户支撑。像是一些城商行的市民贷、农商行的小微、涉农贷款，这类的返佣也比其他的高。
2、政策支持的产品。这类产品都会有国家的优惠政策。像是农户贷款，小额贷款取得的此类贷款利息收入免收增值税，去年财政部延长该政策至2027年底；还有一些高新技术产、高专特精行业等也是政策倾向的方向，许多银行为抢占这部分客户还会适当放宽准入门槛。这种利率空间比较大，所以佣金也好拿一些。
3、客户自己操作难度大的。信用贷款相对简单，提供相应的身份、工作、 财产证明大多数自己就能办理，贷款中介所体现的优势可能不太大。
但企业贷款和抵押贷款则复杂的多。客户自己办理往往因为缺少材料或者流程不对被拒。像是企业贷款中的建档、流水、纳税、开票，还有房抵贷业务中垫资赎楼等方面，这时候贷款中介的专业程度就体现出来了。
说到企业贷款，这里还有一个需要注意的地方。我们发现最近不少贷款中介在推办理公司减资业务。这是源于去年底发布的新版《公司法》，要求成立五年内的公司完成全额实缴资本，这一点可能会影响企业贷款。但是大多数企业客户都无法完成实缴资本，为了达到要求只能减资到自己能够承受的注册资本。新公司法于今年7月1日正式执行，一般减资需要公示一个月，大家可以早做布局。
4、方便返佣的产品。有的民营银行、小贷公司产品是采用代理返佣模式，申请自己的推广码就能展业，即使不像其他产品一样收取服务费，也能获得返利。
5、非标贷款产品。一些客户有些瑕疵，但问题不大，比如流水不够、查询次数比较多等，按标准条件来审核肯定会被拒。这时候通过有渠道的贷款中介则更容易通过一些。
当然，最重要的在于渠道搭建，一方面要早发现、早布局，早分得一杯羹；另一方面多些同行、银行员工的走动肯定是有帮助的。

选好客群方向
要想选对客群，就要知道我国的信贷资金流向何处。这方面可以根据央行发布的《2023年金融机构贷款投向统计报告》进行参考。
报告显示企业贷款仍是大头，能占到6成以上。细分到行业中增长较快的包括：工业、服务业和基础设施业、普惠金融、绿色贷款、涉农贷款、住户消费贷款、经营性贷款。此类客户值得继续挖掘。
还有一个赛道值得注意，那就是科创企业，报告中用了“贷款支持科创企业力度较大”描述。这类企业包括科技型中小企业和高新技术企业，均由科技部、财政部、国家税务总局联合认定，是当前国家和金融机构信贷资金重点倾斜的方向，目前正处于政策红利期。
说完了信贷资金投向，再反过来想一下，什么样的客群需要贷款中介呢？我们认为可分以下几种：
1、存在信息差的群体。需要资金，又缺乏对银行产品的了解，随处看见的消金、网贷产品没法满足自己需求，这时候找个正规的贷款中介会快速解决问题。
还有一些小企业、个体户，好多人自己就清楚没房、没车很难在银行办下贷款，这时候也能显示出中介匹配产品的能力。
2、被银行拒之门外的客户。被银行据，不代表客户资质差，也可能该银行没有适合的产品。急需资金他们会很愿意接受贷款中介的服务。
3、愿意知识付费的人。他们的目的很简单，就是为了获得额度高、利率低、通过率高的贷款，还想省去时间和试错成本，那么正规的贷款中介确实是个不错的选择。
4、资质差的客户。负债多、查询多、征信花、企业有执行等等，他们通过自身很难拿到银行贷款，会容易找中介帮忙，但也要视情况而定，不能明知没法做还给自己添麻烦。
以上两方面客群分析，希望能对大家的客户选择起到帮助。

钻研获客打法

有了产品、选对了客群，接下来就是怎么获客了。我们总结了以下几条：
1、多元化获客。我们曾写过贷款中介生死局，核心点在于大多数贷款中介赖以生存的电销受限了。客户隐私、名单来源、电销规范受到限制；营销时再打着银行等其他金融机构的名义需谨慎；电销线路被投诉过多，还可能被封停。
所以不得不选择更合规、高效的获客方法。从去年开始，流量平台获客成为新手段，有的银行、信用卡中心开始通过直播宣传自己的贷款产品，也有不少贷款中介进行尝试，有的效果还不错，但也要避免违规被封号。
除此之外，还有短视频、小红书种草等方式也是不错的选择，有的银行员工还通过这种方式寻找资金揽储。
另外，传统的方式往往是最可靠的，比如扫楼发传单、贴广告。还有车抵贷玩家可以制作临时停车牌、钥匙扣等宣传物料。
2、精耕细作、提升服务水平。既要谋求新客户，也要学会维护老客户、优质复借客户。如果老客户能推荐新客户那就更好了，这样的客户花费成本是最低的。3、中央厨房模式。即总部专门通过网销、投流等方式获客，线下门店转化。有的机构早已经在做了，这样的门店可能不担心客户数量，但盈利空间可能受到影响。
4、尾量导流。在展业过程中往往会有一些客户被排除，久而久之这些做剩的客户也可以在同业圈里相互交换，或许别人拿不下的客户到你这可能拿下，这块还是有多次挖掘的价值。

提升信贷员的个人能力
作为直接面对客户的人，信贷员的个人能力素质也非关键，有个要点要谨记：
1、摆好心态，强大内心，不要害怕被拒绝。嘴够甜，手够勤，搞定客户了，业绩好了。
2、搞清楚客户不合作的原因，想办法去解决，很多客户就是在反复联系、拜访中被拿下的。
3、与客户沟通时，有理、有据、有节，让客户感觉专业、敬业，和你合作是非常好的选择；但切勿对客户百依百顺，面对一些无理的要求要懂得回绝，懂得说不。
4、做贷款的，千万别单打独斗。多和同事、同行混在一起，关注高手们的收入，更要关注他们是怎样做业务的。
5、做任何一种销售都是卖自己的个人品牌，把自己打造成非常专业、自信、有亲和力的信贷人。

注意避险
除了以上技巧之外，还需要注意展业过程的要规避的风险，要时刻关注政策动向、行业动向，经常看看「热浪财经」的最新播报。以下有四要点谨记：
1、从去年起，不少地区多部门对贷款中介的现场检查多了起来，要注意合规。
2、金融消保是金融机构重点关注领域，客户隐私、电话短信骚然需要注意。
3、监管对金融机构的审查更加严格，尤其是贷款三查方面，审批资料、资金流向、虚构贸易背景等方面将是重点风控领域。
4、无论公司还是个人，风险意识必须开始建立，别为了一两单的蝇头小利而做违反道德违反法律的事。
最后说两句
2024是非常有挑战的一年，所以很多贷款中介都在被迫强化业务壁垒，行业势必会更加内卷，要继续在这个行业里活下去，要么有新的业务增长去弥补逐年增高的成本，要么把中介模式玩到极致，扩大客群、产品，提升效率，立于不败之地。
挑战往往与机遇并存，在政策推动社会经济大复苏的背景下，想必整个借贷市场的春天很快迎来。
无论是中大型的平台还是小团队、背包客，都得有着乐观的预期和良好的心态。以及持之以恒的决心，毕竟这个行业已经存在了上千年，铁打的行业不会死，流水的永远只有玩家。文丨张戎出品丨热浪财经